【专卖店】专卖店经营：如何减少顾客流失？

    专卖店经营：如何减少顾客流失？

顾客通常在两种情况下会轻易从店里流失，一种是进店后由于导购的接待不当，感觉有压力或者不舒服而离开，另一种是进来随便看看一看，转一圈没有发现自己喜欢的产品而离开，所以想提升我们的抓客水平，就要从这两方面解决问题。

对于第一种情况，我们要做到的是给顾客空间，让顾客有一种非常愉快轻松的心情选购。对于第二种情况，顾客进来随便看看就离开的，多半是因为本来没有强烈的购买意向，或说是没有发现感兴趣的产品。这时候我们要做的就是吸引顾客注意力，提升顾客兴趣，并鼓励顾客试戴，只要顾客愿意试戴，就基本可以稳住顾客。总的来说，提升抓客率，需要我们做到以下几点。

1、顾客进店后，要给顾客15秒钟的空间。这15秒钟里让顾客自己观察店里的产品，此时导购要在跟顾客保持一定距离而且要在正确的方位（不要在顾客后面或则看不到顾客的地方），为的是不给顾客紧张感，不把顾客吓跑。并且要利用这15秒对顾客进行观察和分析，并发现她第一眼看的产品或者注意最久的产品是哪些，为进一步销售做准备。

2、要选择合适的时机接近顾客。怎样才是接近顾客的最好时机呢？一般来说，以下几种情况都是接近顾客的好时机：

顾客常时间注视某一件产品时

顾客抬起头来寻找导购帮助时

顾客主动提出试戴时或者提问时

顾客和同伴评论起某产品时候

顾客扫视店面象是寻找什么的时候

在这些时候，作为导购可以迅速抓住机会去接待顾客，一般顾客都会接受，但是否就意味顾客就一定能接受你呢？就能抓住顾客了呢？不一定，这个时候还会有很多顾客会说：“我随便看看，有需要再叫你”之类的话，这个时侯要学会礼貌的撤退，并继续用余光观察顾客，寻找下一次接近顾客的机会，不要轻易放弃。

3、说好第一句话，吸引注意，激发兴趣。接近顾客的第一句话也相当重要。如果说好了可以直接帮助到销售，说不好直接可能造成顾客的流失，所以我们说的第一句话就要打动顾客的心，激发顾客的兴趣，继而使其产生试戴欲望。这句话其实有很多种说法，不过最好要有最、非常、新款、很受欢迎、等形容词词，还要有赞美顾客的内容，比如说：“美女你真是好眼光，一眼就看中我们刚上市的最新款，她的设计很有品位很适合你，我帮你拿出来试戴一下。”一句赞美让顾客心理舒服，介绍款式特征（刚上市的最新款）吸引顾客注意，激发了顾客的兴趣,主动试戴直接让顾客体验，一般顾客是不会拒绝的。

4、主动推荐。这种情况多发生在那些看看后就要离开店顾客身上，这类顾客一般是走马观花的看完就走，大多是随便看看，没有什么购买意向。不过如果遇到真的很合意的产品，也不是没有购买的可能。所以我们要细心观察顾客，一旦发现她有要离去的意思，或者走完了大半店面快接近门口的时候，就要拿着我们宣传单张迅速的上前去推荐某一款产品，只要能引起她的注意，则马上带回柜台，找出相应产品给她试戴，在一定层度上可以更多留住顾客，增加销售机会。

当然，做到这四点，也并不是说明我们就能抓住所有顾客，还是有些顾客会流失，这是正常现象，更重要的是我们通过以上的行动，增加了销售的机会，继而增加了销售业绩。销售就是需要我们坚持不懈的去创造机会，创造业绩。

另外还有一种常见的顾客流失情况，那就是在顾客试戴后，最后决定不买而离去的，这就是看我们导购的销售功夫了，在我们的销售训练中，针对不同情况都有破解的方法与话术，在此不做太多叙述,以后择时与大家分享。

卿列军

“战家”连锁终端讲师团团长，曾任大型连锁零售企业大区经理、高级培训师，10年连锁终端实战及培训相关管理经历，对一线终端的销售管理、员工培训与辅导具有相当丰富的经验，同时对连锁终端市场诊断、督导团队辅导与培训、加盟商管理等营销 管理有专业的研究与实战。主讲课程：《一字千金的终端销售话术训练》、《如何激发专卖店员工潜能》《90后终端女员工管理》、《区域市场诊断分析与业绩提升技巧》《成功加盟商八大心态》等。联系电话>>: 13580521674，电子邮件>>: 386882243@qq.com

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