【专卖店】布局专卖店的利与弊

    布局专卖店的利与弊

在我们探访的过程中，对于布局专卖店是利大于弊还是弊大于利的问题，华尔美特市场部经理萧文平发表了自己的看法：“利大于弊！专卖店相对讲是高起点高价值，经销商受到总部的各种扶持政策（品质保证、培训、宣传、区域保护等），成功几率高。专卖店是品牌塑造的最好方式，通过专卖店总部将服务向消费者延伸，这个过程就是价值传递的过程，标准、规范的流程服务才能带给经销商和消费者更高的价值感受。没有价值就没有溢价空间，就没有好的利润。目前讲的专卖正确的理解是品牌专卖，或者品牌加盟。并不是专卖一个单一的产品系列。”

对此，汇明总裁黄东阳也认为布局专卖店对于品牌企业是利大于弊，说道：“布局专卖店对于墙布品牌企业是利大于弊的。因为对于品牌企业来说，建立渠道优势是核心的竞争优势。对于渠道经销商来说，规范化的专卖店经营可以提高其经营效率。对于终端消费的客户来说，新零售要求场景的体验服务需求在提升，专卖店可以很好的提供这样的服务。”

与此形成呼应的还有欧仕莱总经理孟岑凯的看法，孟总认为：“布局专卖店利大于弊，专卖店是一个企业品牌的形象，可以更好的传播企业文化。专卖店可以提升产品档次，能够有更好的销售价格及利润。”

从墙纸墙布窗帘企业布局专卖的趋势来看，绝大多数企业对于专卖确实是青睐有加，但在绝大部分青睐有加的同时，却也出现了不一样的声音。

服务，是终端专卖的必杀技

visa墙纸墙布总经理常亮就认为目前布局专卖虽是趋势，但还为时过早。常总表示：“针对当下的市场情况和行业发展来看，布局专卖店是品牌发展的趋势，但目前还为时过早。因为专卖店要求的是客户将全部的资源投入到单一品牌中，但单一的品牌（就目前墙布行业来说）还不能满足客户或者说是消费者得需求，反而会导致不少经销商被动销售。所以当下我们比较看好的仍是门头店品牌化的操作，我们不怕竞争，但我们更在乎做好服务，给经销商带来实实在在的利益。”

旗航总经理陈燕弟也理性分析道：“专卖店是从以前的产品消费转化为服务消费，符合未来消费者的整体需求，所以根据品牌商未来不同的侧重点，选择自己合适的经营模式。”

企业追随风口，是为了不落于人后，不被市场和消费者所抛弃。倘若追随风口并不符合企业发展的策略或节奏，那这样的风口是否仍然值得去追随就有待斟酌。风口就像是一块鸡肋，并不是所有的企业都适合将这块鸡肋捧在手中细心呵护。及时的断舍离，会让企业免于陷入进退维谷的尴尬境地。

很多企业都心知肚明，单品类的产品专卖，在租金昂贵的一二线城市，动辄上百平方的店面，纵然不算进货成本，仅水电、租金、员工工资都是一笔支出大头。因此，线下专卖店挂羊头卖狗肉的作法也成为一种公开的秘密。企业不是不想规范，只是暂时还缺乏规范的能力。因此业内的一些大牌企业也开始往软装的方向前进，第一是为了丰富品类，第二则是为了满足消费者的一站式购买需求。

旗航总经理陈燕弟就指出，目前的专卖店市场和软装趋势，每一家品牌都在用自己认为对的路去服务消费者，方便消费者整合自己不擅长的品类产品，而经营者考虑的是我每个品类都能赚钱，如果不能我就会自寻有优势的品类，这就导致了目前很多人挂着品牌优势，找盈利产品。

汇明总裁黄东阳也认为，对于多品类软装不同的墙纸墙布企业有不同的发展战略。墙面装饰材料是一个千亿级的市场，对于品牌专卖店来说单一品类的产品销售是聚焦经营，首先要从思想上做到认知，其次是在自己做的产品销售中做到销售和服务的专家，最后是聚焦自己销售的品类。

对此，华尔美特市场部经理萧文平也有自己独到的看法：“就墙纸而言，单一产品已经支撑不了门店的生存，市场已经说明这点。但墙纸产品不会被取代。多品类融合发展，软装整合、方案营销是墙纸传统门店的必然选择。因此经销商要有良好的整合销售能力，较好的掌握新的销售工具。”

“挂羊头卖狗肉”都是因为缺乏安全感

针对部分墙纸墙布企业往多品类和软装化发展的趋势，visa墙纸墙布总经理常亮认为还是具有一定的前沿性定位，但能把整体软装做好的品牌实在太少。常总说道：“导致很多客户出现“挂羊头卖狗肉”的情况，是因为厂家的服务和产品都没有做好，只是一味地叠加种类，不仅厂家累，经销商也累，所以我们还是建议大家先修炼好内功，做好服务和产品，用心服务好我们经销商家人们，就一定能抓住软装发展的方向。”

欧仕莱总经理孟岑凯也表示墙布专卖店挂羊头卖狗肉是普遍现象，孟总说道：“经销商是以销量和利益为前提的，如果厂家不能帮到经销商提高销量和合理的利润，肯定会存在“挂羊头卖狗肉”的现象，我个人认为企业首先应该从自身的角度努力去改变。比如说提升经公司的管理能力，提高业务团队和非业务团队的整体素质，更好的来服务经销商。第二、增加对经销商的各类支持（活动、培训、推广）等，提升经销商能力，帮助经销商提升门店销量。第三，可以提高消费者对品牌的辨识度一些方法来杜绝‘挂羊头卖狗肉’，比如说产品包装的个性化、产品二维码防伪等，消费者只需明白自己买的是否为欧仕莱墙布品牌即可。”

于经销商而说，盈利才是最终的根本。不管企业采用何种模式、何种扶持，对于经销商来说，不盈利就是耍流氓。专卖体系的搭建，企业最应该去思考的不是品类的多与寡，而是对终端门店的扶持和自身产品的盈利能力是否匹配。不匹配，那么门店挂羊头卖狗肉的现状就难以杜绝。企业只有将品质、将服务落地到终端，才能为门店塑造一个良好的终端运营能力和竞争优势。

某墙布品牌的专卖店老板滕总就向记者吐槽：“对我们来说，专不专卖其实无所谓，但对于消费者说，门头的专卖识别还是很有必要，80、90后的崛起，也代表着品牌观念在新的消费群体当中已经开始植根，买东西挑品牌、一站式便捷采购基本成为了这一代人购买的一大特色，所以我们不仅需要做一个专卖店，更需要做一个能满足一站式购买的便捷专卖，谁都知道‘专而精’好，但这个好与你的收入能形成正比才是真的好，不成正比的好，不管对于哪一方来说，都是一个潜在的危机，爆发只是时间问题。”

广州墙布经销商刘总也表示：“比起专卖，很多的门店老板更偏爱兼营，其实现在很多专卖店也只是打着专卖的名头做着兼营的生意，毕竟做生意嘛，还是要考虑生存、考虑需求，消费者需要什么我们就卖什么，这听起来可能会有失偏颇，可实际就是如此。但有一个专卖的门头，门店的档次确实是提升不少，这也是很多门店老板愿意选择专卖的一大原因吧。”

这就好像是一把双刃剑，企业的产品好，品类搭配到位，服务、扶持能够落地，那么布局专卖自然就是利好的。反之，则是企业自己给自己备的追魂剑。

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