【专卖店】阿洛尼渠道总监王波：加快市场布局 强化渠道管理

    阿洛尼渠道总监王波：加快市场布局 强化渠道管理

从无到有，从幼小到壮大，阿洛尼在市场上逐渐崭露头角，直至锋芒毕露。十年的时间里，阿洛尼以经销商渠道作为主要销售渠道，守土开疆，深耕细作，面对市场的风云变幻，行业的暗潮涌动，不断调整销售策略，逐渐成长为行业不可忽视的力量。

阿洛尼渠道总监、销售部经理王波

渠道开拓：开疆

2007年，阿洛尼正式进军国内浴室柜市场。此时，浴室柜行业已经初具规模，但是仍然处于相对混乱的局面，行业准入门槛低，厂商之间的相互制约关系并不强，经销商加盟某个品牌只需要交较少的定金或拿样品即可。为了快速发展，阿洛尼对经销商的选择迎合了当时的行业标准，不挑剔，零门槛，从而赢得了首批经销商。然而，当时的客户数量虽然庞大，却不稳定。

2008年以后，浴室柜行业品牌逐渐增多，从卖方市场到抽象的品牌化，阿洛尼制定了经销商上样、专卖区、专卖店等各项标准。与此同时，在行业里最早统一品牌形象，推出品牌si标准和vi标准。其时，行业普遍尚未重视品牌形象的塑造，阿洛尼率先对外统一展示形象，抢先一步提升专卖店形象，不仅有助于提高销量，而且间接带动了一批经销商的加盟。同时，也开启了阿洛尼此后近十年以高端形象引领行业潮流的先河。

随着市场的不断变化，为了满足市场发展需要，阿洛尼在产品风格及品牌发展路线上重新定位。2011年，第一款红橡仿古浴室柜在上海展亮相，阿洛尼一举艳惊四座。特色产品的突出优势，为阿洛尼赢得了新的“商机”。至2013年，阿洛尼专卖店已经扩展到200来家，遍布全国各大城市。

2014年以来，浴室柜行业竞争日渐白热化，同质化竞争加剧。为了更好的稳定发展，阿洛尼从传统的产品型厂家向产销型品牌转型，市场策略从全面开发向重点区域重点突破转变。从2013年开始，阿洛尼在重点区域建立样板区域，在重点城市打造样板市场，以点带面，通过辐射效应带动周边区域和城市的开发。样板市场所展现出来的效果并不是立竿见影的，至少需要半年以上的时间不断地进行调整和完善。至2014年，样板市场提升的效果开始辐射，效果逐渐显现。以江苏为例，阿洛尼目前在该区域内已经建立了40多个专卖店，门店形象、数量、销量均稳居当地市场榜首，成为行业标杆。

经历了探索发展初期、快速发展时期，进入稳定发展时期。阿洛尼客户标准从上样、设立专卖区，到建立专卖店，门槛不断提高。作为最早开始注重展示形象的浴室柜品牌，十年间，阿洛尼的门店形象先后经过了八次全面升级。目前，阿洛尼专卖店已经增加至300多家。无论在专卖店数量、规模，还是档次上，阿洛尼均位居行业前列。

渠道维护：守土

在一路开疆辟土的同时，阿洛尼十分重视已有客户的稳定和维护，力图做到“开一个店成功一个店”。从标准制定并不断完善，形象统一并不断升级，到终端帮扶与团队培训，市场竞争越来越激烈，而阿洛尼始终与经销商们并肩作战，共同成长。

塑造高端品牌形象。早于2008年，阿洛尼推行si、vi标准，规范终端门店形象，提高终端识别度，提升品牌高端形象。此后，为了更好地适应产品风格，紧跟时尚潮流趋势，树立独具特色的品牌形象，阿洛尼对全国专卖店先后进行了六次升级、更新。2016年，阿洛尼专卖店进行新一轮全面升级，进一步融入品牌理念与品牌文化元素， 从风格设计、装修布局到软装搭配焕然一新，整体格调高贵典雅，简约大气，每一个细节均传递阿洛尼高端品牌形象。目前，新的si、vi终端规范已在全国各大专卖店全面落地。

打造强势终端团队。为了加强团队建设，打造强势终端，阿洛尼完善终端培训体系，将终端培训常规化。2014年，阿洛尼商学院正式成立，并成功举办了首届精英店长培训会。2015年，在终端导入圆方预知体验系统，推广圆方设计软件，并组织学习培训。2016年，公司斥资引入阿洛尼a6客户体验营销系统，先后举办了两期全国大型特训营，并通过21天的活动落地执行巩固强化了培训内容。通过开展产品知识、销售技巧、团队默契等主题培训，扶持终端团队组建、人才培养，凝聚战斗力，提升终端团队市场竞争力。

终端渠道多元化。随着市场更加细分和专业，单一的销售模式已然不再适应，小区推广、活动爆破、异业联盟、设计师渠道等都在一定程度上分流客户，渠道多元化成为大势所趋。为此，阿洛尼在支持经销商加强原有渠道建设，进行深耕细作的同时。鼓励经销商拓宽思路，创新渠道。其中，昆明、绍兴、合肥、苏州探索出了适合自己独具特色的立体式销售渠道，使渠道的能量转化为销量，增加市场拉力。

此外，阿洛尼还在客户服务系统建设，产品更新与结构优化，优惠政策与终端帮扶等方面加大力度。

渠道整合：扩张

当前，房地产市场不明朗，家居卖场急速扩张。与此同时，浴室柜产品同质化、展示模式化、促销方式相似化现象越来越突出。随着国内卫浴市场竞争的不断变化、洗牌，市场格局逐步定型。强者越强，弱者越弱，大品牌不断强占掠夺市场。

在此背景下，阿洛尼一直秉承匠心精神，务实态度，以及创新和学习的原则，上下一心，不断拼搏。至2016年，阿洛尼的专卖店已经扩张至300多家，遍布全国各大城市，绝大多数位于当地大型高端家居卖场，平均规模介于100㎡-160㎡。并且，总业绩保持每年30%的稳步增速。

过去的十年里，阿洛尼和全国经销商同舟共济，共同面对并迎接住了重重挑战和考验。但是，阿洛尼的销售网络仍然存在亟待完善和填补的空间，未来，阿洛尼将加快步伐，抢占更大的市场份额，扩大阿洛尼的销售版图。

“得渠道者得天下。”2016年，阿洛尼进行营销团队系统提升，以佛山营销中心的成立为标志，组建市场部，并在销售团队原有基础上增设渠道专员，进一步完善公司职能部门与服务系统。“万事俱备只欠东风”，下一步，阿洛尼将加快渠道开发速度，加强渠道管理和维护，全面布局全国销售市场。

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