【专卖店】深度访谈 床垫江湖之奇侠—梁榜念

    深度访谈 床垫江湖之奇侠—梁榜念

在这个深谙套路的商业时代里，一位如金庸古龙小说里的“江湖人”，怀着一份质朴的“江湖情”，大智若愚，在商海沉浮里摸爬滚打了近二十载，历尽了繁华，也褪尽了铅华，唯一不变的是他心中秉持的“智慧道义”。这个“胸中有道义，脑中有智慧，手中有资源”的外乡人在一个完全陌生的城市把床垫（床垫装修效果图）这门生意做的风生水起。

在暖冬的早上，我们见到了这位宁波 “床垫界”的风云人物——穗宝床垫经销商梁榜念先生。他的英气爽朗、风趣健谈给我们留下了极为深刻的印象，随着访谈的深入展开，梁总向我们讲述了他颇为传奇丰富的人生历程，以及他和穗宝床垫的不解之缘，更倾囊相授了其成功经营的奥秘。

记者: 请问您是从什么时候开始做穗宝床垫的？

梁总: 我在2004年4月份的时候，在宁波开出了第一家穗宝床垫专卖店，当时的店就在天一广场附近。但其实在开此店之前，我和穗宝床垫的缘分早从1997年就开始了。那一年我大学刚毕业，在各种机缘巧合下进入了穗宝集团工作。从最开始的在车间打下手，到后面做跟单业务员，再发展成独立操作一个区域市场的销售管理人员。正是这人生的第一份工作，使我身上留下了深深的穗宝印记：老一辈穗宝人艰苦奋斗的拼搏精神、脚踏实地的工作态度，这些宝贵的精神财富并将陪伴我一生。时至今日，昔日穗宝老领导批评我的一句话，还时时刻刻回响在耳边——“念书好只代表过去，进了穗宝，一切都是从零开始。” 以此来鞭策自己，要忘记过去的成绩，以空杯的心态，去迎接未来新的挑战。

记者: 从穗宝公司的销售人员成长为穗宝的经销商，那您是怎么实现这一身份变化的呢？

梁总: 古语云：时也,势也,命也,运也,非吾之所能也。我自认为成为穗宝经销商，更多的是一种我和穗宝未尽的缘分，而不是自己一开始就规划好的。因为在2002年的时候，考虑到自身的职业发展，我选择离开穗宝集团，到广东的另外一家大型家具企业做销售管理工作。虽然在我们家具行业流行过的一句话——不想当老板的业务员不是一个好业务员，但说实话，我那时候还真没有考虑过自己会出来当老板。 之所以能实现这种身份的转变，主要还是靠“时”和“势”这两个因素。

当时在走全国市场的时候，发现咱们国内家具行业异常繁荣，各地的家具市场和各种专卖店如雨后春笋般冒出来，那时候的经销商不管做什么家具品牌，只要你稍微懂得些市场操作，基本都挺容易赚到钱。同时，那两年随着房地产市场的飞速发展，我判断作为下游的家具市场前景自然也不会差。正是基于这两个“势”的判断，我对于自己从事的家具行业更加信心满满了。

另外一个因素“时”，讲的就是时机、时间点。其实早在1995年穗宝这一品牌就进入了宁波市场，在我之前穗宝在宁波更换了几任代理商，直至快走不下去。虽然当时自己已经离开了穗宝，但是并没有断绝与穗宝的沟通，在第一时间了解到穗宝宁波的这一实情后，当时就觉得自己的机会来了！因为凭着自己在穗宝工厂沉淀时对产品的了解，和跑业务时建立的市场经验，坚信穗宝一定可以在我手中肯定能东山再起！

记者: 作为一个外地人在宁波发展，创业的过程肯定异常艰辛，充满各种困难和挑战？

梁总: 确实作为一个出生在广西，求学在云南，工作在广东的外地人，却把自己的事业最终

锁定在人生地不熟的浙江宁波。当时很多朋友和家人，不看好甚至反对我的这一选择。他们的担心不无道理，毕竟当时的我在宁波一无资本、二无人脉。2004年4月当时店是开起来了，但实际经营却没有我想象中的那么如意。由于商铺位置不佳，加上前期品牌宣导不到位，第一家穗宝店一度接近倒闭。很难想象第一家店如此之快就要面临失败的命运。但我这个人有个特点：不轻易言败。一方面是对自己的信心，另一方面也是对穗宝这一品牌的信心。当碰到资金不充裕，我就向朋友借款融资，跟公司申请优惠政策。当公司加大市场投入时，我也跟着加大等比的投入。经过一系列坚持不懈的努力后，终于让穗宝这一外来品牌在宁波开始站稳脚跟，经营状况不断得到好转。当年7月份的时候，穗宝华康日湖专卖店顺利开业，再到当年12月，穗宝在宁波的第三家门店也得以顺利开张。一般创业的第一年，是最困难，也最考验自己意志力的时刻，但只要你咬咬牙、坚持下来，自然很多问题也会慢慢克服，后面的路就好走多啦。

记者：您是怎么做到这个成绩的？或者说您成功的秘诀有哪些？

梁总：这点成绩来看，其实还远不能算成功，特别和穗宝华南区域的一些大经销商比差距还很大。在宁波市场经过这十几年的深耕细作，我确实也总结出一些经验和心得。自认为要想操作好一个区域市场，离不开以下三点：

要有足够的网点布局

像穗宝在宁波市场的专卖店保持在六家左右，基本上覆盖了宁波当地主要有规模、有影响力的家具卖场和一些主要的商业体，让当地的消费者不管走到哪个商场都能够接触到你这一品牌的专卖店，让其感受到你的品牌实力和影响力。

坚持不懈的品牌广告投入

品牌导入和宣传是个漫长的过程，要让当地市民对你这一品牌有一定的认知并欣然接受更是如此。 所以持续性的、多品类的广告投入必不可少。以宁波穗宝为例，从我2004年接手以来，从未间断过广告投入。公交车广告、出租车广告、户外大牌，小区电梯广告等多种广告宣传手法，力争把穗宝品牌做到全方位推广开来。即使在穗宝工厂缺少费用支持的情况下，我自掏腰包也要坚持投放。目的就是让当地消费者能够随时随地、且不间断地接触到穗宝这一品牌，率先抢占消费者心智，潜移默化穗宝的品牌渗透力。

3．对门店精细化的管理

门店管理主要集中在管人、管物和管客三大块。

在我们家具销售这一行，门店人员的重要性不言而喻，毕竟做生意都是靠她们。所以怎么招人、怎么用人、怎么留人这些就相当关键，也很考验经销商老板的水平。就我的门店团队来看，很多骨干都是和我初创业时期一起打拼过来的。我可以很自豪的说，整个经营团队的忠诚度、凝聚力和战斗力可以说在宁波家具市场上都是数一数二的。

对于管物，其实就是对门店内部，包括商品、配饰、灯光所有实体物进行管控。不仅要找到适销对路的产品，不能浪费任何的坪效。同时还要通过专业的展示和陈列来吸引消费者的注意，刺激其购买。

而管客，其实就是针对门店销售接待客户时服务的标准化，这里的服务包含售前、售中和售后各个环节。比如在售中这个环节上，碰到客人进店后，都会要求我的导购人员引导客人去试睡，亲身去感受。同时咨询每个客人的睡眠习惯，在不考虑价格因素的情况下，引导客人选择最适合自身的床垫，而不是一味的只去推荐贵的产品。毕竟只有贴心的服务，才能给到消费者舒适的购物享受，也正是在这些高品质的服务标准下，我们穗宝在宁波消费者口中积累了很好的口碑，老客户返单率和老客户转介绍率一直都挺不错。

记者：大部分家具经销商都反映现在的生意越来越难做，收益也一年不如一年。但是您连续两年都保持大幅度的增长，特别今年您的生意还翻了一番！这在很多家具老板看来是难以想象的。请问您是怎么做到逆市上升的？这里方便和我们透露一下吗？

梁总：其实前面一个问题，我已经能够部分地回答了您的这一疑惑。除此之外，这两年我也一直在以下三方面大力花功夫。

第一方面，紧紧跟紧品牌工厂的发展步伐，积极响应和配合穗宝公司的各项政策。比如，这两年穗宝在全国推行新版的门店si装修，有些经销商客户可能会考虑到成本的问题，还有些犹豫要不要装。但我对我所有6个专卖店，无论老旧都统一按照新版si来重新装修。前期虽然投入大了一点，但装修整改完后，和周边其他竞争对手比起来，整体门店档次明显提升，原先不太好卖的高价位的产品也能够销售，门店整体的利润得到了有效的提升。再比如，穗宝集团近几年也在大力推行多品牌战略，我从2015年底开始同时经营了集团旗下澳洲百纳璐诗品牌，到现在也开了三家专卖店。通过对这两个品牌的产品进行有效整合和区隔，再经过门店导购的相互带单销售，对不同品牌实行不同提成点等多种类的市场操作手法，成功地实现了1+1〉2。毕竟个人的力量和资源有限，有个实力强厚、经验成熟的品牌公司在后面支撑着，更可以让我放手大胆地往前冲。

第二方面，改变原先经营的思路，从坐商转变为行商，多渠道主动出击，争取把销售前置。

现在大家都感叹家具城客流少，生意难做。但是其实整体市场的需求还是存在的，并没有萎缩多少，只是被各类型的渠道和平台分流了而已。所以我在宁波当地的各类型展销会、家博会和团购会基本上都选择参加，一方面提升业绩，另一方面也能锻炼队伍。其实我从2004年就开始尝试推行线上销售，参加e舟团购活动并延续至今。另外，我也积极参加一些品牌联盟，抱团一起走进小区。这些走出门店销售的尝试，一次两次不一定会有效果，但你坚持两三年下来，效果自然非常显著。

第三方面，打造出一支高效且充满激情的销售团队。

人才始终是一门生意中最重要的因素。这几年通过有效的激励机制，整个团队得到不断的打磨和提升。我心目中一个优秀的销售人员，不仅具有较高的业务水平，更重要的是其一定是充满激情，富有责任心的人。当然这一类人才的引入和保留，需要付出很多的物质奖励和精神激励。

现在都流行所谓的合伙人机制，其实比这一机制更加有效的是家人文化。这也是我这十几年来一直努力打造的文化。在我团队里没有上下级之分，只有职务的分工不同而已。也没有说这些是老板应该做的事情，不关我一个打工的事。只要是门店的、公司的事情，就是我们团队每个人的事情，大家都会主动去做、去承担。每周的团队总结会、每月的全员聚餐和每年两次的团队旅游（一次境外、一次境内），这些都是我非常重视的工作，一次都不能遗漏或偷懒。正是在这么一帮家人的齐心协力下，我才拥有现在的一点成就。

记者：如果现在有人刚刚入行，选择成为一名新家具经销商，您作为这一行的资深成功人士，会给他一些什么样的建议呢？

梁总：我很欢迎和鼓励越来越多的人，特别是年轻人来加入我们这一行业，毕竟家具这一行还是个非常朝阳的行业。只要有家的地方，家具肯定拥有存在。这一行业的未来前景，我非常看好。要说给那些新人一些建议的话，我这里也简单说三点：

第一点，选择一个好品牌。好品牌的标准，个人觉得首先其产品品质要优异，起码在此行业领域属于上乘。其次这个品牌的市场表现要稳定，区域政策要有连续性。那种更换经销商频率过高，市场投入起伏较大这类的品牌都不太适合。

第二点，组建一个好团队。好团队的标准，一是团队核心成员相对稳定，人员更替频率也不能太高。二是分工明确，团队互补。

第三步，坚持做下去。有了好品牌，组建好了团队后，接下来要做的，那就是请你坚持不懈地做下去，即使途中碰到什么困难，请千万别轻言放弃。凡事只要肯努力、肯坚持，就会有希望。毕竟风雨之后才能见彩虹嘛。

记者：最后一个问题，请问您这么多年的职业生涯中，存在什么遗憾吗？

梁总：要说遗憾的话，这里我只想提下我的太太，我觉得亏欠她的太多。这么多年和我在一起，每天忙完家里的事情，还要帮我处理生意上的事情，一刻都不得清闲。都说每一个成功男人的背后都有一个优秀的女人默默支持着，虽然我现在还谈不上什么成功，但我太太确实在我身后默默地付出很多，她不仅给与了我无限的支持和肯定，更是与我一起并肩奋斗。从一开始我来宁波发展，其他人都不看好或反对时，她毅然鼓励我走出去去闯一闯。2005年当我在宁波开始站稳脚跟，门店数量也慢慢增加，在我个人精力开始跟不上的时候，我太太毅然放弃其在广州的高薪且体面的白领工作，选择和我一起在宁波从头开始打拼。可以说我今天的这点成绩,很大一部分是应该记在她的功劳上。她为我付出很多，也为我们的穗宝事业奉献了很多。对她的亏欠，只能在以后相濡以沫的岁月中慢慢去偿还啦。

全力投入工作就会产生创意。当你每天聚精会神，全身心投入工作的时候，就会考虑如何把工作做得更好，并且会在工作中产生灵感，激发创意!今天我们遇到了与其有着相似理念的人。

在钢铁丛林般的城市，所有人都小心翼翼的遵循着“丛林法则”，而眼前的“新宁波人”梁榜念却如探险家般穿梭在工作与生活中，激情迸发，稳健前行，用自己的方式演绎着迎风起舞的床垫传奇。?

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