【专卖店】汇亚终端优秀案例分享

    汇亚终端优秀案例分享

编者按：

　　2014年收官在即，很多人都在讨论今年乃至明年的市场大环境会如何，然后把生意的好坏归结为市场大环境的因素。生意的好坏，纵然与整体大环境息息相关，但我们看到的是，汇亚许多优秀经销商，在市场环境不景气的情况下，依然保持良好的增长势头，部分区域甚至实现了业绩翻番，销量倍增。那么，他们是如何做到的呢?为此，我们精选了汇亚8名经销商的优秀案例，让我们一起学习成功经验。

　　团队建设典型——安海许瑞琛

　　今年十月一日，历时两个月的准备，福建泉州汇亚举行的一场大型的总裁携手世界名模签售活动，活动取得巨大成功。汇亚团队的高度执行力、严格的奖惩制度和每位成员的主人翁意识是活动成功的保障。优秀团队的背后，需要有经验丰富，敢想敢干的决策者。许瑞琛许总，经营的汇亚品牌遍布安海、杭州、厦门、泉州、晋江、东石等城市，各地区的汇亚专卖店奢华大气，大大提升汇亚品牌形象。且每个专卖店都拥有自己的优秀团队，极强的销售力在终端推动着汇亚品牌的发展。

　　经验分享：2014年，我们开辟了一条新的合作模式，就是跟全国几个比较大型的服装企业进行联盟合作。所谓的联盟合作，例如我们跟劲霸男装，一签就是三到五年的长期供货协议。关于怎样跟我们中国比较大型的一些服装企业合作。因为我是在晋江，而晋江是服装系统的一个产地，我有这方面的方便，就是跟这些大工厂更容易很快地接近。其实很多中国的大型企业都搬到总部，搬到上海。我们可以直接去跟他进行一个沟通，争取把我们的品牌放进去。毕竟那些都是全国的连锁企业，只要达成联盟，他们的店开到哪里，我们汇亚的砖就会到哪里。

　　活动推广典型——上海郑兴

　　2014年，市场环境严峻，为了抢夺更多的市场份额，迅速打响品牌，搞活动是重要的选择。上海汇亚负责人郑兴郑总对活动推广从最初的怀疑、试探，到现在的主动、创新，探索中不断前进。郑总从当初70平方的小店起家，经过十多年的辛苦创业，发展到今天拥有32位分销、5个高端专卖店。

　　经验分享：1.对于超大仓库管理：我的仓库有专业的仓管以及仓库员工。别的公司都是固定工资加提成。而我们不同，我每个月给员工核定一个总的销售额。假如是300万，超出部分，假如是10万，每个人奖励100;超出100万，每人奖励1000，按照这种奖励机制。此外，还有是对他们进行制约的。假如仓库发错货，或者仓库整理不整洁，发现一次扣一分，一个月只能扣十分，如果被扣了十分，那么这个月的奖励就没有了。这样就是以奖金跟惩罚制度来制约工人。

　　2.对于活动推广：在现在这样的市场环境下，搞活动是我们经销商从坐商向行商的改变。搞活动就是走出去，把自己的产品推荐给客户。明年，我计划在上海每个专卖店里都搞一场大型活动，而且都是以我们汇亚磁砖为主，不与任何品牌联盟，争取搞一个地方像一个地方，在每一个专卖店的附近把我们汇亚磁砖的知名度打开。争取明年再跟齐家网联合，与厂家联合，在全上海做两场大的活动，线上线下同时启动。

　　3.对于分销的开拓与维护：每个月分销商都是一个独立的个体，作为总代理来说，在懂得先付出，然后再索取回报。跟一个分销商合作，他肯定对我们有很多要求，需要装修，需要砖的价格定位，需要各种支持。我觉得都是可以的，只要我们找到合适的客户，这些都是我们可以优先给的。这样，经销商肯定愿意跟我们合作。因为我们这种做法，是别的总代理都不愿意干的。

　　工程建设典型——苏州吴耀明

　　走进苏州城区，各式各样的特色建筑琳琅满目。在这样一个现代化大都市，汇亚品牌在工程领域有着其他品牌无法媲美的知名度。发展至今，汇亚品牌走进了苏州众多知名建筑，成为房地产商青睐的建材品牌。苏州汇亚负责人吴耀明吴总1999年开始经营汇亚品牌，成立苏州阿尔贝斯建材有限公司，苏州汇亚发展至今已经有十五个年头。

　　经验分享：对于我们做工程的来说，产品是第一位。有了产品之后，我们如何去销售。经过那么多年的摸索，我们找到一条方法。第一个就是定位，针对不同的客户，我们推不同的产品。比如，在我们华东区，冠军、斯米克、诺贝尔等早在十几年前，品牌口碑就很好。我们要在他们这种影响力中杀出一条血路。针对他们的产品，如果他们有的，我们就打出优惠价格;他们没有的，比如我们前几年推的花样年华，这样的产品我们就要卖利润，这就是价格定位。人员定位方面，我们苏州采取网格化管理。这是跟德国人学的，德国人很精细，即使是在地上找一样东西，都是网格化管理。我采用一片区域派专人负责，这片区域上有五十个工地，我要求工程业务人员填写工地名称的时候都必须报备到，这是要跟其基本工资挂钩的。除了工程业务员，我们还可以从当地的住建部门的网站上了解信息。第三就是人脉关系，做工程开始，我们也没有人脉关系，就是靠自己跟那些大型的建筑公司、装饰公司等项目经理接触、推广、服务跟他们配合好。让他们想用砖的时候就想到汇亚磁砖。

　　团队建设典型——沧州贾海芳

　　沧州汇亚发展至今已有十三年的历史。贾总从天津分销商发展到今天拥有三个汇亚专卖店和九个分销商。汇亚专卖店产品展示齐全，店内氛围浓厚。沧州汇亚采取公司化运营方式，团队分工明确，且凝聚力极强。强烈的主人翁意识，使得沧州汇亚团队在同行企业中出类拔萃。沧州团队年轻活力、亲和力强，真诚对待每一位客户，深入人心的团队意识为沧州汇亚创造了一个又一个奇迹。

　　经验分享：1.公司化运营经验：汇金家居是依据分工、分权、分责、分利来进行组织架构的。分工是基础，各司其职;分权是保障，把适合的人放在合适的位置上;分责是监督，每件事责任到人;分利是关键，财富大家共同创造，贡献多大，收益就有多大，而且是可持续性。汇金公司目前经理一名，主要负责团队建设、团队管理。每个店面配备店长一名，店长助理一名。店长负责统筹店面的整个销售及管理，店长助理协助店长工作。

　　2.活动的成功经验：三分方案，七分执行。我们目前需要走出去，把客户请进来，让客户参与进来。在参与中制造认可，百分之八十谈销售以外的东西，百分之二十讲产品。在活动中，导购不但要讲解活动政策，家装风格、家装知识小窍门之类客户感兴趣的话题，还要注重店面氛围的营造，客户居店时间长，成交率才能提高。汇金家居规划两年内把汇亚打造成沧州建材市场第一销售与服务的陶瓷品牌。

　　新晋客户典型——大庆汪同兵

　　大庆汇亚负责人汪同兵汪总是典型的八零后，在经营汇亚品牌的前三年时间里，大庆汇亚年销售额一直在150-200万之间徘徊。随着思路的打开，投入的加大，大庆汇亚业绩从2011年的151万，到2012年的427万，到2013年的708万，实现了质的飞跃。2014年，大庆汇亚1200平方至尊店全新开业。一场令人瞩目的“汇亚总裁携手世界名模签售活动”隆重举行，为大庆汇亚奠定广泛群众基础。

　　经验分享：我们是从2010年开始接触汇亚这个品牌，当初我们去佛山找了十多天，终于找到这种理想的品牌。2010年，我们做了150万，那时候是小店，慢慢感觉这种小店品种施展不开，开扩店。到了第二年，2011年，我们又做了一个两百多平方的分店，2012年的时候业绩做了四百多万。刚好去年，我们旧店附近有店面要转让，我们毫不犹豫花巨资把店拿下。我们兄弟几个心中开大店、开至尊店的梦想终于实现。店面面积1200平方，整个店面的装修，我们按照厂家最精致的标准去装。现在我们总结了一句话，如果厂里有出新品的话，我们要大胆地去发，只要跟进我们厂家的思路去做，我们一定能够做好。我们要第一时间，把最新的产品展示在顾客面前，这就会为我们赢得比较大的利润。

　　门店建设典型——新乡牛江红

　　新乡红星美凯龙汇亚磁砖店所处位置极具优势，从红星东大门进入商场，正对电梯口的便是四百五平方的汇亚精品店。汇亚红星店2设计奢华震撼，高贵大气。在新乡红星商场内，汇亚磁砖不仅拥有位置优势、店面面积优势，最重要的是在设计上，给客户带来的视觉震撼远超其他品牌。新乡汇亚精品店是全国汇亚店中具有代表性的一个，新乡汇亚领导十分重视门店建设，精品店也为新乡汇亚带来了实实在在的收益。

　　经验分享：门店是品牌的硬件，硬件等于是我们品牌的基础，好的展厅代表的是我们品牌的形象、实力和高度。销售产品，我们首先要在视觉上给消费者一个冲击力，在感官上吸引客户的眼球，才能让客户更多地了解我们的品牌，从而选购产品。好的门店，可以更好地把我们的产品展示给客户。在新乡开精品店、开多店，就是想把汇亚磁砖在新乡推广开来。在店面建设中，我们运用了比如地花、线条、彩雕等，让客户亲身体验实景效果。精品店打造之前，我们的单值在一万多、两万多，通过地花、线条等的运用，我们现在的单值能达到十几万，甚至二十几万。我们规划在条件允许和团队增强的条件下，在新乡居然之家，再拿一个店。我们计划明年一年的时间里，在新乡各个市、区、县城里把分销全部铺展开来。

　　渠道建设典型——岳阳万德佳

　　随着上游房地产行业的发展遇阻，建材行业竞争日益激烈，陶瓷经销商的渠道建设显得尤为重要。汇亚众多有思想、有干劲的经销商中，不少渠道建设做得十分出色，岳阳汇亚万德佳便是其中一位。经过数年的发展完善，泥水工渠道已经成为岳阳汇亚的盈利利器，为岳阳汇亚带来直接经济利益。有坚实的泥水工渠道作为基础，岳阳汇亚的销量拥有可靠保障，汇亚品牌在岳阳县内已经成为首屈一指的大品牌。

　　经验分享：1.泥水工渠道对于经销商的重要性：泥水工既是我们的业务员，也是我们的售后服务员，可以增加我们很多收入。泥水工在外面做好样板房，很多顾客都是先看了样板房，联系泥水工师傅，然后再到店面买砖，这样，业务员的费用我们就不需要了。从各方面来讲，泥水工是我们每个经销商必备的战略武器。

　　2.岳阳汇亚零投诉、零欠账的经验：我们的师傅因为都是自己的师傅，师傅技术都是一流的，不论是干挂还是正常的铺贴，我做了五年汇亚，从来没有接到一次投诉。我们的付款方式，都是货到付款，如果货到客户不付款的话，我们是直接把货拉回来。我做了13年陶瓷，总共欠账不超过五万块钱。

　　县级客户典型——新邵刘幸

　　新邵县隶属于湖南邵阳，位于邵阳市北部，湖南省中部。新邵县城仅有两条街道，在这并不繁华的街道上，汇亚磁砖专卖店格外引人注意。2007年，刘建军刘总签约汇亚磁砖。在几年的时间内，逐渐打开新邵市场，县城内专卖店从最初的一百余方，发展到现在的六百余方。汇亚磁砖专卖店从新邵县开到了邵阳市。新邵县汇亚磁砖的年销量如今已超过三百万，成为新邵县建材市场当之无愧的第一品牌。

　　经验分享：对于如何做好县级经销商，我觉得最重要的是要做好三点，广告、团队和店面。关于广告投入，我在县城里找了最好的位置，做品牌的宣传。在县城，只要去投入，广告就很容易覆盖。店面也是非常重要，店面是品牌的形象，我们从最初的几十个方，到两三百方，到现在的七百方。在县城里拥有那么大的店面，很容易给消费者留下深刻印象。一定要有团队，现在跟以前不一样了。现在想要把生意做好做大，就一定要有一个好的团队，所以我们已经开始打造团队，我们要扩大团队。

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