【专卖店】卡喏亚：让更多的经销商赚更多的钱

    卡喏亚：让更多的经销商赚更多的钱

让更多的经销商赚更多的钱卡喏亚市场总监游荣说，让更多的经销商赚更多的钱，是卡喏亚渠道管理部的部门使命。经销商的盈利程度，是检验品牌营销能力的一个重要因素。如果把品牌对市场的影响比作一个大圆，把专卖店对市场的影响比作一个个小圆，想要提升品牌的影响力，就得让小圆变得更多、更大，才能让大圆更充实有力，这就是卡喏亚对待厂商关系的“同心圆”理论的认知基础。

招县纳市正当时

目前，卡喏亚在全国已经开设了600多家专卖店，遍及包括新疆、西藏在内的30多个省。问及卡喏亚未来的招商计划时，游总表示目前卡喏亚专卖店在全国格局比较稳定，在服务好已有专卖店同时，公司将加强对空白市、县级城市的招商。“面向全国的招商工作一直在进行，我们的目前的招商工作的重心就是：如何更快地让卡喏亚全国专卖店的总数由现有的600多家更快地突破到1200家！”

“我们欢迎有意加入衣柜行业的投资者来咨询考察，但我们并不是只要有意向就会签约，”游总强调说，“对于经销商的选择，我们也有自己的标准，有家居建材业经验、有投资实力、有团队及品牌意识并对衣柜行业‘忠贞不二’的投资者，是我们最愿意接纳的合作伙伴。”

厂商合作须盈利

在往届的广州建材展和衣柜展上，卡喏亚衣柜每次都会明文告示两件事，一个是“欢迎参观拍照”，另一个是“谢绝现场签约”。

说起这两个告示，游总解释道：“厂商合作前必须经过双方的深入沟通和了解，在了解的基础上，才能进行有效的双向选择和定向判断。厂商合作不是简单的一锤子交易，而是影响着投资盈亏与市场效应的重要抉择。”

“对参观拍照持欢迎态度，表明卡喏亚在合作方面的开放心态，毕竟展出的只是卡喏亚品牌的一小部分特色而已，但对于项目投资者来说，自由拍照之后用于品牌的对比筛选，却是非常重要的回顾条件。”

在对经销商的选择和管理上，卡喏亚更看重经销商的后续盈利能力及单店质量。“因为经销商投资开店，是想赚钱的，但是，并不是每一位投资者，都会保持清晰地思路，对自己的投资进行综合分析和判断。有的人有投资能力，但不一定具备盈利思维和盈利能力。这个时候，就需要品牌进行正确的分析和判断，并给与适当地引导。”

在问及如何衡量专卖店的单店质量时，游总引入了一个词——单店平均销售额。“这其实也是公司考核渠道管理人员的一个重要指标。如果一个区域经理管理50个专卖店，将这个区域的月度总营收额除以50，就是该区域当月的“单店平均销售额”。

按照游总的解释，销量总额的提升，不一定代表渠道质量的提升，但单店平均销售额高了，渠道质量肯定不会低。因为单店平均销售额，代表着每一个经销商的盈利状况。“当然，平均销售额也只是我们衡量专卖店质量的一个因素”，游总补充说道。

在2010年到2012年衣柜投资最火爆的几年中，卡喏亚每年在招商环节会谢绝上百个衣柜项目的投资者。许多抱着合作态度来的项目投资者，在经过细致的综合投资分析后，如果不合适即被劝退。

系统输出保成功

在如何让经销商赚更多的钱这个课题上，卡喏亚投入了大量的人、财资源。六大输出系统就是卡喏亚给出的答案之一。

“公司为经销商建立了完善的品牌输出系统，以专卖店为圆心，模式输出、文化输出、服务输出、管理输出、培训输出、产品输出的六大输出系统，助力终端。”游总说道。

据游总解释，模式输出，即是对经营模式彻底的重组。卡喏亚通过sis系统打造具有卡喏亚特色的终端门店形象，通过6a系统统一专卖店标准化运营，通过对行业深刻的理解及对发展趋势的把握，优化重组专卖店的经营方式。“当然，水无常形，商场无定势，我们也一直在优化现有的模式，力争完美。”

卡喏亚的文化输出更像是一篇对品牌精神的高度概括。“卡喏亚的文化，不仅包括产品领域的‘精、韧、静、美’好衣柜文化，还有企业使命、愿景、价值观组成的企业文化，还有我们倡导的求实、创新、优质、高效的工作精神”。游总向我们如是介绍道。

在谈及服务输出版块时，游总向我们一一细数：“大客户服售后机制、加急单特快通道、绿色生产通道、网络查单系统、400-600-2318消费者服务热线、腾讯企业qq、温馨提醒短信平台、活动全程策划……等等，都是服务输出的内容。厂家的服务，很直接地关系到品牌发展，在这一块我们做得非常细。”

在管理输出方面，卡喏亚在无纸化办公、终端后台管理方面践行得非常到位。为提升分单效率，卡喏亚今年专门研发了一套全新的终端下单软件，在全国专卖店推广普及。游总脸带微笑地说：“这套系统，让卡喏亚的下单效率至少提升30%。”

培训输出也是卡喏亚六大输出系统的一个重要板块。据了解，卡喏亚“金种子”培训体系包括赢在开端、赢在终端、赢在高端三个层级。该体系的特点是全年度、高密度、多样式，全面覆盖管理、渠道、推广、导购、设计、安装、售后等环节。例如，在2014年7-8月间，卡喏亚总部就在在西安、北京、武汉、丹阳、广州等五座城市巡回开展了专门提升设计师水平，促进终端业绩的“金种子·赢在终端”设计师特训营。

产品输出方面，卡喏亚不仅践行7-15天的标准交货周期、随机全试装检测、每年三次新品发布、4大功能居室配图等明文承诺，而且在实践过程中还提供增值服务，例如今年公司针对新上市的法式、美式、中式新品，特策划了相关折页，帮助专卖地给消费者提供更直观、更全面、更深入的新品体验。

“对于经销商，你不管他，他不理你，所以服务是必须的，管理也是必须的。”游总笑言。卡喏亚全方面的品牌输出系统，让公司与经销商更和谐的融为一个同心圆，保障双方共赢。

据游总介绍，除了六大输出系统之外，卡喏亚今年还成立了活动联合会，即“让老店带新店，让好店带差店，让懂的带不懂的”，让兄弟店加强互帮互助，共同成功。

游总说：“现在我们正在逐步开展推行公司战略规划中的‘千万大商’计划，目标是在优质专卖店达到1200家的同时，打造千万级大商200个以上、百万级300个以上，真正做到让更多的经销商赚更多的钱！”“让更多的经销商赚更多的钱，品牌才可以长久发展。只有让经销商赚钱，品牌才能发展。如果经销商都不赚钱，那么，品牌如何继续生存？”游总的话，值得每一个衣柜品牌深思。

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