【专卖店】揭秘安蒙卫浴国庆连开45家专卖店的想法

    揭秘安蒙卫浴国庆连开45家专卖店的想法

义乌、柳州、淮安、银川、西宁、阳春、怀集、绵阳、资阳……在方平手中的表单上，一长串的地名一行排下来，整整有两页，这是安蒙卫浴十一前后在全国新开的店面，而且这个数据是不完全统计，如果装修进度允许，还会有更多的新店加入进来。

这么多店面都赶在十一期间开业，这在行业里面，尤其是在今年这种整个市场冷淡的环境下，在许多企业都在维持生存之时，是非常罕见的。

安蒙在行业里一向被冠以营销型企业的称号，不仅仅是因为安晖本人擅长于营销，更在于安蒙还有个擅长于营销的年轻团队。一年之前，安蒙出台了整体卫浴的发展方案，做出了重要的战略调整，决定发展终端专卖店，到今年五月上海展，安蒙展示了整体智能卫浴，再到九十月份一时开这么多终端店面，不能不说安蒙的行动速度之快，而更难能可贵的是敢于在这个时候发力。

据安蒙卫浴市场部总监方平介绍，公司在十一前后将有45家150平方米以上的新旗舰店要开业，这就是记者在名单上看到的数字。由于新店装修速度跟不上，十一之前开业的可能就只有20多家，还有20来家一再推迟，只能等到十一过后开业。

然而，在公司高层看来，只是安蒙调整战略之后迈出的第一步，这步迈得有多大，迈得有多远，早已在公司的计划之中。

但从现实的角度来看，如此多的终端专卖店集中开业，对公司的营销部门是一个很大的压力。方平告诉记者，目前在佛山总部已经没有一个业务员，所有营销部门的人员已经奔赴到终端，为这些新店顺利开业忙碌着。

经销商看重我们原创的产品

记者联系了安蒙南区营销总监吕生进，这位今年才加入安蒙的营销高管，现在正在上饶，为了帮助当地经销商在几天之后的十一顺利开业，现在正在监督店面装修情况。

尽管吕生进加入公司不久，但利用自己在这个行业11年之久的经验和丰富的资源作为基础，很快在市场上打开了局面。据吕生进介绍，十一期间在他所负责的南区有十多家专卖店要开业，十一过后也有七八家专卖店。

“由于早期安蒙在市场上具备一定的口碑，经销商及其团队对于这个品牌的忠诚度相对来说也比较高，在加上今年上海展公司推出一系列的智能产品，让经销商看到了安蒙非常注重原创设计，觉得是一个值得合作的品牌，因此我们在核心产品上给了经销商很大的信心，他们觉得安蒙与其他的品牌不一样，确确实实在产品研发上有自己独到的一面，而这些差异化的产品正是这些经销商所需要的。”吕生进告诉记者，今年上海展过后，有很多客户主动与厂家联系，通过沟通了解，最后接受了公司的合作思路。

在吕生进看来，除了安蒙在产品创新上的成果让经销商看到了这个品牌与其他品牌不同的一面，还与前期的品牌定位和推广密不可分，安蒙前几年延续不断的宣传在终端起到了很大的效果。还有安蒙是一个很年轻的品牌，特别是做了战略调整后，做整体卫浴后，在专卖店的设置上得到了很多经销商的认同。同时也与安蒙在终端市场的分布有关，由于之前安蒙在市场上特别是二三线城市还有很多地区没有开发到，因此在这些地方的增长潜力和机会都很大。

作为南方区域的负责人，吕生进始终认为这块市场的运作还刚刚开始，目前在南方区域开展工作还是以稳重为主，要想有所作为，至少需要三年的时间。

“只有品牌、经销商、产品线的延伸和终端推广很到位的时候，才能爆发出巨大的能量。”吕生进只给自己三年时间。对于这个年轻的品牌来说，是需要时间来沉淀，但是在市场竞争中时间从来都不会等待谁。因此，对于安蒙来说这是一个不可失去的机会。

把经销商的店当成自己的店来开

吕生进是今年年初加入安蒙的，而安蒙广州分公司营销总监彭承仁则是在6月份才加入这个团队，而且之前从没接触过这个行业，但是他把白酒市场的营销经验带进卫浴行业，起到了不可思议的效果。

方平在介绍彭承仁时说他最擅长的就是会给经销商算数，一直算到经销商连连点头称是。记者在电话采访时，从他的话语里可以听出，他对自己的长处很自信，也很直白，富有朝气。

据彭承仁介绍，广东区域在十一期间要新开十多家专卖店，而且到年底还有三十多家专卖店和专卖区要开业。

这么多店要开，其实彭承仁并没有多么巧妙的办法，恰恰相反，他与整个团队是用原始的方式，每个业务员去各大市场一家一家地拜访，有意向的经销商再一个个去谈。整个团队分工很明确也很有效率，业务员负责到市场找客户，彭承仁与分公司总经理刘泉华负责与客户谈合作。

彭承仁认为，发展经销商只是成功了一半，还有一半就是开业之后如何帮助经销商产生业绩，这个是最关键的。为此，每当一个地方的经销商要开业，他先要把其他地方的店长请过来，一是给当地的新店员做岗前培训，二是这些经验丰富的店长本身也可以帮助经销商做好开业销售活动。如今年7月份开业的惠州专卖店，在9月16、17日两天他们帮助策划了一场千人团购，当场成功接单的业主就达到了190户。

成功没有捷径，在彭承仁心里最大的感受就是“把经销商的店当成自己的店来开”。为此，每当经销商开店时，事无巨细，他都会亲自过问，亲临现场监督，他这样做，就是让客户有安全感，觉得厂家重视。正如安蒙卫浴一贯所秉承的服务价值观那样“持续努力让客户感动”，那便是彭承仁最开心的事。

为了规避零售市场下滑的市场现状，广州分公司采取了主攻家装渠道的策略，与家装公司合作，利用设计师的资源，此次千人团购取得的成绩，很大一部分原因与他们积极拓展家装渠道分不开。

在彭承仁看来，成绩的好坏不在于客观环境，只在于自己能否做好事情。“我最大的竞争对手就是自己”，“人就是活一口气”，对于这位干劲十足的年轻人来说，这口气不止是一下子开了10多家店，能在这么短的时间内取得如此成绩，需要的是挑战自己的勇气和智慧。

安蒙的广州分公司团队目标还很长远，据彭承仁介绍，公司规划到明年底要在整个广东省发展到70家专卖店，争取做到全省前三名，当然他的最终梦想肯定是第一。

发展二三级分销商做细市场

“之所以选择与安蒙合作，是因为这个品牌拥有一个年轻充满活力的团队，我个人对安蒙的思想比较认同;另一个原因就是安蒙的研发能力在业界也是很强的，我非常看重他们在产品创新方面的作为;还有四川虽然是代理商，但我们是用分公司的模式来操作的，总部对我们的支持力度也非常大。”高正雄告诉记者他选择与安蒙合作的原因，事实上他本人之前也在佛山陶瓷卫浴行业工作了10年之久，安蒙从创建之初到现在，他都一直关注着。

高正雄所在的成都旗舰店在今年3月份就开业了，但是整个系统运作起来还是在近段时间。因为5月份之后我们在地级市新开了六七个专卖店，作为他们的分销商，这之后真正步入正轨还是到了八九月份。

据高正雄透露，在十一之前四川有三家专卖店要开业，分别是绵阳、资阳、德阳，都在100平方米以上，其中绵阳有180平方米。虽然一时之间有三家新店要开，但对于经验丰富的高正雄来说感觉还是游刃有余。

在他看来，四川目前整个房地产行业都不景气，尤其是在成都，由于前几年房地产开发速度太快，以至于接近饱和状态，使得今年市场下滑得很厉害，这对建材行业的影响是巨大的。

据他初步估计，今年成都建材行业零售市场下滑了40%—50%，建材市场基本上有一半的店面赚不到钱。为了缓解销售压力，他们把重点放在四川二三级市场的开发上，发展分销渠道，用以抵消零售市场带来业绩下滑的趋势。同时积极发展工装渠道，因为这个品牌在市场上还是有一定的知名度，得到一些工程客户的认可，在产品上也比较适合一些有档次的工程酒店。

发展二三级分销商让高正雄吃到了甜头，自八月份以来，这些低级市场的销售能力明显提高，使得四川分公司呈现出良性的发展势头。

现在，高正雄的团队已经发展到15人，他想创立一个富有战斗力的团队，在四川做出影响力。作为四川的分公司，高正雄有个很具体的目标，那就是计划到明年7月之前要在四川每个地级市开设专卖店。

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